張金泉把價值觀植入客戶 五大要素決定購買力
??“一個女性顧客來到一傢鐘表店，沒說買表，隻是逛逛。女營業員熱心地詢問，是為誰在看表？顧客說準備給父親挑一個生日禮物。營業員問其父親年齡多大？有何特殊需要？顧客說還沒仔細想過。營業員特地向顧客推薦一個手表，此款表有兩大特征：數字大，帶夜光，最適合老人。顧客點頭，但沒有買，說是去別傢店再看看。營業員沒作挽留，熱情送客。一周後，顧客回來買表，買的就是營業員推薦的那款。”
??這是龍凈地產沈陽公司副總經理張金泉來到樂居學堂講的第一個故事。初見張金泉，給人一種內斂與優雅，篤定與精致的吸引力。作為中國第一批房地產專業本科生，行業內最早的科班出身房地產專業人士。張金泉邊講故事邊舉例，聲情並茂地從心理學的角度分析銷售背後的秘密！
??學賣先學買——五大要素決定購買力
??古語有雲：“學賣，先學買！”張金泉認為，生活中，我們每個人都充當著銷售和客戶的角色！什麼是銷售？為什麼我們會買一個東西？如果你剛買完房子，接到一個項目的電話，被告知一個項目的房子從18000元降到瞭12000元，你會買嗎？如果你吃飽飯後經過一傢飯店，服務員熱情地給你介紹店裡的揚州炒飯是如何的好吃與精致，你會買嗎？答案一定是否定的！所以——五大要素決定購買力
??1、有需求。
??什麼是需求？需求就是有問題或者不滿意的一種心理狀態。揚州炒飯犯的錯誤就是首先應該找到客戶內心真正的需求！找到痛點，繼續撒鹽，窮追猛打，不斷的灌輸痛苦！讓客戶越痛苦，購買力就越大！
??2、取得對方的信任。
??如何取得對方的信任？接受我們銷售的動機?動機要純，形象上，言語上，要老實，講實話，不吹噓；專業知識上，把自己塑造成成功的人士！綜合起來才能讓客戶信任。韋小寶最厲害的武功是什麼？就是當所以人問他問題時，他總是回答：”我不知道啊！“此乃”無用之用，乃為大用！“之精髓。
??3、有價值。
??讓客戶覺得你賣的東西是有價值！通常說，就是能夠給客戶帶來好處！
??4、情緒要愉悅。房貸彰化永靖房貸
??在銷售過程中，始終有一個神經告訴自己，讓客戶在消費過程中情緒一定要愉悅！從客戶進門的那一刻起，保安的迎接，前臺的接待，水吧的服務等等，處處讓客戶產生愉悅感；在溝通過程中，要感知客戶的情緒，不要產生對立面，不要贏瞭辯論，輸瞭聲音！比如一個警察去追一個嫌疑犯，誰跑的更快？答案很肯定，因為逃離痛苦的力量要比追求快樂的力量大的多！
??5、有能力購買。
??把上面每個要素都做到位，銷售能力一定能夠提升一大截！再配合一個”吸引力法則：當你的想法越強烈越堅定，你就能夠影響別人！”所以銷售的童鞋們，有底氣，有信心，用強大磁場把客戶吸引過來，散發你的小宇宙吧！
??把價值觀植入客戶——在沈陽復制龍凈的成功
??在樂居學堂，張總講述瞭10多個經典營銷的小故事。把人在購物中的心裡過程分析的淋漓盡致~！故事很普通，但傳遞的核心價值卻較為珍貴：真正的營銷，是把你的價值理念植入客戶腦海，讓客戶接受。一旦客戶接受你的價值觀，無論客戶走到哪裡，都會回到你這裡。
??張金泉以各銀行房屋貸款利率信貸年息龍凈運河灣3號為例，龍凈是以做環保凈水器為主業的集團公司，雖然在上海成功運作瞭一個高端別墅項目，但對於沈陽人來說，龍凈的品牌，還是過於陌生。一個剛入駐沈陽就做高端項目的開發商，需要巨大的勇氣與對市場準備的把握。這一點，集團在沈陽設立項目時，都已有心理準備。
??在具體運作項目時，張金泉與他的團隊嘗試過多種營銷辦法，讓客戶們瞭解龍凈的完美主義與做產品的精致決心。後來張金泉發現，一個項目真正的成功，是從業內而不是市場開始。“首先要獲得業內認可，在業內形成口碑，讓同行們呈現出放射型宣傳。”這是運河灣3號開盤以來，經過不斷摸索得到的寶貴經驗。在高端市場上，沈陽極少有樓盤可以做到現房銷售，運河灣3號交錢即入住的銷售模式，不僅代表瞭公司具有強大的資金實力，同時也傳遞著公司對項目嚴格到極致的運作態度。正是因為龍凈有別於市場普通模式的獨有特征，吸引著眾多的業內人士前來學習考察。
??那麼，如何面對銷售中遇到的問題？張金泉傳授三招秘籍。
??1、拒絕。“嫌貨才是買貨人！”如果你碰到拒絕——那麼機會來瞭！此刻，你的腦中就要思考3個問題：客戶本身問題；銷售人員自身問題；產品問題，然後進行梳理，對癥下藥！
?? 2、遇到客戶源源不斷的問題和異議，如何接招？千萬不要馬上接招！最好的方法就是先挑逗客戶，讓客戶瞭解你，充分展示自己。一個銷售高手在亮出價格之前一定要充分挑逗，然後主導談判的過程！
??3、取得承諾很重要。360度體驗式營銷，從客戶進門那一刻，通過細節的地方給客戶好的感受。比如龍凈運河灣3號，高墻大院，給人世外桃源的感覺；高端業主會所，功能涵蓋遊泳、羽毛球、臺球、健身等高端設施.......在這裡，喝一杯現磨咖啡，品嘗一個水果，都能咀嚼出真正高端和用心味道。
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-12-24/16545953442257742120882.shtml
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